Was bedeutet aktive Marktbearbeitung?

Die im Oktober 2009 durchgeführte Kurzumfrage zu dem Thema „Aktive Marktbearbeitung im Service" weist auf die große Sensibilität in den Unternehmen bezüglich des Ertragsbringers Service hin. Hinterfragt wurde bei rund 300 Automobilhändlern bzw. Servicebetrieben, wie der Servicemarkt und seine Entwicklung eingeschätzt und was unter einer aktiven Marktbearbeitung im Service verstanden wird.

Der Aussage, im Servicemarkt gebe es erhebliche Ertragspotenziale, welche von den meisten Autohäusern nur unzureichend ausgeschöpft werden, stimmten fast 97% der Befragten zu. Allerdings werden die zukünftigen Ertragschancen im Service im Vergleich zur heutigen Situation differenzierter betrachtet. Während 1/4 meinen, die Ertragschancen werden in Zukunft steigen, erwarten 50% eine Stagnation und sogar 25% der Teilnehmer ein Absinken der Ertragschancen.


Um einer Stagnation oder gar einem Absinken der Serviceerträge entgegenzuwirken, kann bzw. muss der Servicemarkt aktiv bearbeitet werden. Auf die Frage, was unter „aktiver Marktbearbeitung im Service" verstanden wird, nannten fast alle Teilnehmer eine konsequente Bearbeitung der Kundendaten (z.B. durch Wiedergewinnungsaktionen bzw. Loyalisierung) gefolgt von regelmäßigen Serviceaktionen. Für 75% der Teilnehmer gehören der aktive Außendienst genauso wie die Analyse und Auswertung von regionalen Marktdaten zu einer aktiven Marktbearbeitung.

Das Wissen um das brachliegende Marktpotenzial und die vermeintliche Stagnation des Servicemarktes zwingt die Unternehmen jedoch nur bedingt zum Handeln. Denn von den teilnehmenden Automobilbetrieben gaben lediglich 15,5% an, sie würden die Möglichkeiten einer aktiven Servicemarktbearbeitung in ihrem Autohaus konsequent ausnutzen. 37,5% würden die oben genannten Aktivitäten häufiger ausnutzen, fast die Hälfte der Teilnehmer wenig (40,7%) bis gar nicht (6,3%).


Im Ergebnis sind sich die Handels- und Servicebetriebe überwiegend bewusst, dass die Ertragschancen in den kommenden Jahren zwar stagnieren oder gar absinken können, dass es aber dennoch genügend ungenutzte Ertragspotenziale im Servicemarkt gibt. Auch wenn 3/4 der teilnehmenden Unternehmen unter aktiver Marktbearbeitung im Service die Durchführung von mehreren Maßnahmen bzw. Aktionen verstehen, so scheinen lediglich die Hälfte dies auch häufiger zu tun. Warum der übrige Teil der Befragten das vorhandene Marktpotenzial nicht oder kaum ausschöpft, kann man nur mutmaßen. Vielleicht spielen die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter sowie der noch komfortable Ertrag im Service hierbei eine Rolle.

Wenn Sie Ihren Servicemarkt auch aktiv bearbeiten wollen, wissen aber nicht, wo Sie die Zeit hernehmen sollen, unterstützen wir Sie gerne. Nehmen Sie Kontakt auf unter 0221 - 1793220 oder senden Sie eine E - Mail an Sandra.Radojicic@plan-consult.net.